Sztuka perswazji, czyli jak wpływać na innych w życiu i w pracy

Z perswazją mamy do czynienia na co dzień, tak naprawdę od momentu narodzin. Przykładem są rodzice próbujący wpływać na swoje dziecko. Mimo że jest to powszechne zjawisko, nadal wiele ludzi nie rozumie, czym jest sztuka perswazji. Często myli się perswazję z manipulacją. Pomimo że te zjawiska mają pewne podobieństwa, różnią się od siebie wyraźnie. W tym artykule omówimy, czym jest perswazja, czym różni się od manipulacji oraz w jaki sposób można ją stosować. Przedstawimy przykłady z życia codziennego, jak i przydatne w biznesie.

Sztuka perswazji a manipulacja

Najprościej mówiąc, perswazja jest sztuką przekonywania innych do swoich racji. Pomimo pewnych podobieństw, perswazja znacząco różni się od manipulacji. Nie należy stosować tych pojęć zamiennie. Celem perswazji jest dowiedzenie słuszności swoich poglądów i pozyskanie zwolenników konkretnej idei. Osoba, która ją stosuje, nie ma jednak złych intencji, zwykle obecnych przy manipulacji. Przekonanie danej osoby do czegoś nie zaszkodzi jej w późniejszym czasie. Manipulacja natomiast jest nacechowana negatywnie i ma na celu nakłonienie osoby do działania sprzecznego z jej własnym interesem. Manipulatorowi chodzi o osiągnięcie osobistych korzyści kosztem drugiej osoby. Mówiąc prościej manipulacja to próba oszukania kogoś i namówienia do określonych poglądów dla osiągnięcia własnych celów.

Techniki perswazji

Istnieje wiele technik perswazji, które pomagają skutecznie osiągać cele i przekonywać innych do swoich idei. Przykładem jest 6 reguł wywierania wpływu wg Roberta Cialdiniego. Przyjrzyjmy się, jakie to reguły i w jaki sposób można zastosować je w życiu lub w pracy.

Pierwsza reguła to reguła wzajemności. Polega ona na tym, że jeśli zrobimy coś dla drugiej osoby, to wówczas będziemy mogli liczyć na to, że nam się zrewanżuje. Ludzie w sytuacji kiedy ktoś coś dla nich robi, czują później potrzebę zrewanżowania się za przysługę. Łatwiej wtedy uzyskać od drugiej osoby pomoc. Przykładem w życiu codziennym może być wyręczenie żony w obowiązkach domowych, w zamian później oczekując zgody na wyjście z kolegami na mecz. W pracy przykładem może być sytuacja, kiedy wykonamy jakąś czynność za kolegę z pracy. Następnie, kiedy my będziemy potrzebować pomocy lub odciążenia z obowiązków, wspomniany kolega chętniej nam pomoże z uwagi na potrzebę rewanżu.

Kolejna jest reguła konsekwencji i zaangażowania. Polega na zaangażowaniu odbiorcy w określoną czynność, która ma sprawić, aby w późniejszym czasie wykonał on odpowiednie działanie. Jeżeli zaangażujemy osobę w daną czynność, będzie ona chciała być konsekwentna i doprowadzić sprawę do końca. Przykładem może być poproszenie koleżanki o pomoc z wyborem sukienki na wesele. Jak już się na to zgodzi, to poprosimy ją jeszcze o pomoc przy wyborze butów, torebki itp. Osoba, która już się zaangażowała, będzie chciała wykonać wszystko do końca. W życiu zawodowym przykładem może być proces rekrutacji. Im bardziej zaangażujemy osobę, im więcej etapów przejdzie, tym większa szansa, że pozyskamy pracownika do swojej firmy.

Społeczny dowód słuszności to następna z reguł. Chodzi w niej o to, że człowiek, nie wiedząc, jaka decyzja lub jaki pogląd jest słuszny, podejmuje decyzje lub przyjmuje poglądy takie same, jak większość grupy. Innymi słowy, uważamy, że jakieś zachowanie jest poprawne wtedy, gdy widzimy innych ludzi, którzy tak właśnie się zachowują. Przykładem w życiu codziennym może być wybranie obcej restauracji na podstawie opinii innych ludzi internecie. W pracy przykładem może być wybranie opcji, którą wybrała większość współpracowników, nawet jeśli sami nie jesteśmy przekonani. Fakt, że określona grupa ludzi decyduje w dany sposób, sprawia, że uznajemy to za słuszne.

Reguły autorytetu, sympatii i niedostępności

W regule autorytetu posiłkujemy się zdaniem kogoś bardziej doświadczonego, odnoszącego większe sukcesy, z dłuższym stażem. To dlatego np. do reklam zatrudnia się ekspertów i osoby kojarzące się z branżą. Ludzie są łatwiej skłonni uwierzyć specjaliście w danej branży niż przypadkowej osobie. Przykładem z życia codziennego jest np. ojciec dla syna. Jeżeli syn widzi, że tata robi coś w określony sposób, uznaje to za coś właściwego. W życiu zawodowym przykładem może być wspomnienie na rozmowie rekrutacyjnej, z jakimi specjalistami w branży kandydat będzie miał do czynienia, z kim firma już współpracuje. Prestiż przedsiębiorstwa i ranga klientów z pewnością może wpłynąć na decyzję aplikującej osoby.

Reguła sympatii jest bardzo prosta – chętniej pomożemy osobie, którą lubimy. Jeśli o pomoc poprosi nas kolega, którego darzymy dużą sympatią, to chętniej mu pomożemy. W pracy może przejawiać się np. kiedy szef dba o dobrą atmosferę i dobrze nas traktuje. Jeżeli lubimy przełożonego, chętniej zgodzimy się na dodatkowe zadania, czy poświęcenie większej ilości czasu na pracę.

Na końcu omówimy regułę niedostępności. Moc reguły niedostępności polega na tym, że przedmioty czy możliwości wydają się bardziej atrakcyjne, jeśli postrzegane są jako niedostępne, coraz mniej dostępne bądź rzadkie (okazy rzadkie i niedostępne automatycznie zyskują na wartości). W życiu codziennym może być to widoczne np. w reklamach. Zwroty, takie jak: zostały już ostatnie sztuki, czy to już ostatnie dni promocji powodują, że jesteśmy bardziej skłonni na podjęcie decyzji o zakupie. W pracy przykładem może być sytuacja, kiedy szef chce nas namówić na jakieś szkolenie i stosuje określenia – zostało ostatnie miejsce albo to już ostatnie szkolenie w tym roku. W tej sytuacji prawdopodobnie chętniej zdecydujemy się wziąć udział.

Podsumowanie

Sztuka perswazji to umiejętność bardzo przydatna w życiu prywatnym i zawodowym. Umiejętne przekonywanie innych do swoich racji i pomysłów pomaga osiągać cele i sukcesy. Ważne jest, aby pamiętać o potrzebach drugiej strony i stosować perswazję, a nie manipulację. Należy rozróżniać te dwa pojęcia i nie stosować ich zamiennie. Wierzymy, że dzięki temu artykułowi wiesz już, czym różni się sztuka perswazji od manipulacji. Przedstawiliśmy przydatne techniki perswazji, które pomogą Ci osiągać cele prywatne i zawodowe. Pamiętaj, aby dążąc do swoich celów mieć na uwadze dobro drugiej osoby i nie stosować zasady „po trupach do celu”.