Jak skutecznie negocjować: techniki negocjacyjne

W świecie biznesu, polityki, a nawet w codziennym życiu, umiejętność negocjacji jest kluczem do osiągnięcia sukcesu i zrozumienia innych. Ale czym dokładnie są negocjacje? To proces komunikacji, w którym dwie lub więcej stron dąży do osiągnięcia wspólnego porozumienia. Często mają różne początkowe stanowiska czy oczekiwania. Celem negocjacji jest znalezienie takiego rozwiązania, które będzie satysfakcjonujące dla wszystkich zaangażowanych stron, z minimalnymi kompromisami. Pomocne w tym są techniki negocjacyjne.

Negocjacje nie są jedynie zarezerwowane dla dyplomatów czy biznesmenów. Każdy z nas negocjuje na co dzień – czy to z partnerem o wybór miejsca na wakacje, z dzieckiem o godzinę powrotu do domu, czy z przełożonym o podwyżkę wynagrodzenia. W każdej z tych sytuacji kluczem do sukcesu jest umiejętność skutecznego negocjowania.

W tym artykule poznasz techniki negocjacyjne, które pomogą Ci stać się bardziej przekonującym i skutecznym negocjatorem. Niezależnie od sytuacji, w której się znajdziesz. Omówimy metody, które pozwolą Ci osiągnąć pożądane rezultaty, budując trwałe relacje z innymi uczestnikami negocjacji.

Techniki negocjacyjne – przykłady

W tym rozdziale przedstawimy kilka popularnych technik negocjacji, które pomogą Ci skutecznie negocjować i osiągać założone cele.

Zasada wzajemności: Jest to psychologiczna tendencja ludzi do chęci odwzajemnienia się za otrzymaną przysługę lub gest. W kontekście negocjacji, jeśli jedna strona oferuje ustępstwo, druga strona może poczuć się zobowiązana do zaoferowania czegoś w zamian. Na przykład, jeśli sprzedawca oferuje dodatkowy produkt w promocyjnej cenie, klient może poczuć się bardziej skłonny do dokonania zakupu.

Technika salami: Ta technika polega na dzieleniu procesu negocjacji na mniejsze, łatwiejsze do zaakceptowania kawałki. Zamiast przedstawiać wszystkie swoje żądania od razu, negocjator przedstawia je krok po kroku, „kawałek po kawałku”, co może sprawić, że druga strona będzie bardziej skłonna do akceptacji. Przykładowo, przy negocjacji dużego kontraktu, najpierw zajmuje się rozmowami o harmonogramie, potem o budżecie, następnie o sposobie realizacji czy wykorzystanych materiałach, a na koniec o warunkach reklamacji.

Zasada kontrastu/zdechłej ryby: Polega na tym, że początkowo przedstawiamy drugiej stronie warunek, którego nawet nie chcemy, a który wywoła u niego negatywne emocje lub wzburzenie (jakby zareagował na zapach zdechłej ryby). Kiedy znajduje się w tym stanie, proponujemy mu naszą docelową ofertę, wydającą się dla niego bardzo rozsądną. Druga strona zgadza się na nią, nie negocjując jej warunków. Ma poczucie, że poszliśmy na kompromis, gdy tak naprawdę, nie zrobiliśmy nic, a on nawet nie miał szansy na negocjacje.

Stopniowanie ustępstw: Opiera się na kompromisie. W tej technice zaczyna się od większych ustępstw, a potem przechodzi do coraz mniejszych, co powoduje, że druga strona czuje, że zbliża się do granicy możliwości i że kolejne propozycje ze strony ich inicjatora są na wyczerpaniu. Dlatego ostatecznie zgadza się na jeden z warunków wyrażonych pod koniec negocjacji.

Inne propozycje metod negocjacji

Balon próbny: Technika ta polega na rzuceniu „balonu próbnego”, czyli przedstawieniu propozycji, aby zobaczyć, jak zareaguje druga strona, zanim przedstawisz swoją prawdziwą ofertę. Przedstawia się w tym celu drastycznie zawyżoną lub zaniżoną ofertę, co do której masz pewność, że jest nie do przyjęcia dla drugiej strony. Zastosowana na początku negocjacji powoduje, że rozmówca zaczyna wątpić w swoje założenia negocjacyjne i może się ugiąć w pewnych spornych kwestiach.

Wysokie/niskie otwarcie: Polega na rozpoczęciu negocjacji z ekstremalnie wysokim (lub niskim) żądaniem, aby dać sobie przestrzeń do negocjacji. Nawet jeśli początkowa oferta jest odrzucana, może służyć jako punkt odniesienia, który wpływa na ostateczne ustalenia. Sprzedawcy mogą proponować wyższą cenę, by mieć z czego zejść. Klienci zaś oferują niższe stawki, bo uznają ceny za zawyżone. Negocjacje opierają się na wzajemnym kompromisie z obu stron.

Niska piłka: Ta technika polega na przedstawieniu początkowo niezwykle korzystnej oferty. Po czasie, gdy druga strona wykaże zainteresowanie i zaangażuje się w działanie, zmieniana jest na gorszą. Dodaje się drobne korzyści i wymusza korzyści pod koniec negocjacji. Dzięki temu zmęczony negocjacjami rozmówca jest bardziej skłonny do kompromisu.

Wycofanie oferty: Jest to ryzykowany krok, który może przynieść zamierzony efekt. Gdy negocjacje się wydłużają i wydaje się nie widać końca, można zaryzykować wycofanie oferty. Może to sprawić, że druga strona zmuszona do szybkiej decyzji, pójdzie na kompromis.

Podsumowanie

Negocjacje są nieodłącznym elementem naszego życia, zarówno w sferze zawodowej, jak i prywatnej. Umiejętność skutecznego negocjowania pozwala nie tylko osiągać korzystne dla siebie rezultaty. Pozwala także budować trwałe i oparte na wzajemnym szacunku relacje.

Jak pokazaliśmy w tym artykule, istnieje wiele technik negocjacyjnych, które można zastosować w różnorodnych sytuacjach. Kluczem jest jednak nie tylko znajomość tych technik, ale przede wszystkim umiejętność ich stosowania w praktyce, dostosowując do konkretnej sytuacji i charakteru rozmówcy. Pamiętajmy, że celem negocjacji nie jest „wygrana” za wszelką cenę, ale znalezienie rozwiązania satysfakcjonującego dla wszystkich stron. W końcu, jak mawiają, najlepsza umowa to taka, po której obie strony wychodzą z uczuciem, że osiągnęły sukces.

Zachęcamy do sprawdzenia naszych kursów online i rozwijania swoich umiejętności ze Sciente!